MOTIVIERTE MITARBEITER STÄRKEN UNTERNEHMEN
Mehr Mitarbeitermotivation stärkt die Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit von Firmen. Denn Belegschaften, die Freude an der Arbeit haben, sind engagiert bei der Sache, denken mit und bringen sich ein. Ihnen fällt Verbesserungsbedarf auf und im besten Fall auch Lösungen. Nicht umsonst loben manche Unternehmen Preise für Vorschläge von Mitarbeitern aus, die tatsächlich umgesetzt werden.
Motivierte Mitarbeiter treiben an, sie sind der Motor, der ein Unternehmen nach vorne bringt. Was aber motiviert Mitarbeiter? Oder anders gefragt: Was reizt sie an, sich ständig zu bewegen?
Ist die Aussicht auf mehr Geld der Motor?
Ein Blick zurück auf die Geschichte der beruflichen Motivationsfaktoren zeigt, dass Geld schon immer eine Rolle gespielt hat. Sicher ist es auch heute so, dass für einige Mitarbeiter eine dezente Lohnerhöhung ausreicht, um genügend Motivation für „Dienst nach Vorschrift“ aufzubringen. Ein Quantensprung wird voraussichtlich aber nicht die Folge sein.
Es ist daher kein Geheimnis, dass Geld nicht der Motivator Nummer eins ist. Die vielgelobten weichen Werte wie Arbeitsklima, Führungsqualitäten oder Work-Life-Balance führen die Hitlisten vieler Umfragen und Berichte an, wenn die Frage nach den größten Motivationsfaktoren gestellt wird. Geld rangiert nicht auf den ersten Plätzen und das über alle Generationen hinweg. Henry Ford meinte seinerzeit: „Ein Geschäft, das nur Geld einbringt, ist ein schlechtes Geschäft.“ Auch in Zukunft wird sich Henry Fords Einschätzung bewahrheiten, so die Prognosen vieler Marktforschungsinstitute.
Die heutige Generation Y (auch Millennials genannt) ist Sinnbild für eine neue Wertekultur und ein Paradebeispiel für benannte Prognosen. Die Erwartungen an den Beruf verschieben sich bei dieser Zielgruppe der zwischen 1981 und 1998 Geborenen. Statt klassischer Karriereleiter rücken weitere Entwicklungsmöglichkeiten, das Ausführen sinnhafter Tätigkeiten sowie der Wunsch, soziale und ökologische Verantwortung mit dem Beruf zu vereinbaren, in den Fokus. Auch die Vereinbarkeit mit der Familie wird vorausgesetzt.
ZURÜCK ZUR HAUPTSEITE
Anreiz und Anerkennung in veränderter Form
Das Gehalt ist also zu selbstverständlich, um Menschen zu außergewöhnlichen Leistungen zu motivieren. Der monatliche Lohn ist meist der wichtigste Vergütungsbestandteil, aber auch der normalste und, mal ehrlich, der langweiligste.
Denn Gehalt ist etwas, über das man nicht spricht – ein anonymes Zahlenbündel: ohne Emotion, ohne Erlebnis, ohne Identität! Ob als Anreiz oder Belohnung - mit Geld haben Sie nicht die besten Karten. Erfolgreicher motivieren Sie mit Werten, die eigentlich selbstverständlich sein sollten: Lob, Anerkennung und Wertschätzung. Denn wer Wert schätzt, wird Wertschätzung lieben. Letztendlich werden sich jene Arbeitgeber durchsetzen, die ein Verhältnis mit ihren Mitarbeitern pflegen, das die Wertschätzung in den Mittelpunkt jeglichen Handelns stellt.
ZURÜCK ZUR HAUPTSEITE
Jahrelange Erfahrung
Zukünftig werden immer vielschichtigere Anforderungen an die Mitarbeitermotivation gestellt: Sich verändernde Zielgruppen, wie z. B. die genannte Generation Y, oder sich verändernde Märkte, wie sie noch im weiteren Verlauf anhand eines Fallbeispiels erörtert werden, erfordern eine neue Sichtweise auf die Mitarbeitermotivation, auf die Unternehmen reagieren müssen.
Die Antwort darauf kann ein differenziertes Motivations- und Incentivierungssystem sein, das wir über viele Jahre hinweg entwickelt haben. Wie können wir Menschen zu höherer Leistung motivieren und begeistern? In der Durchführung zahlreicher Incentive-Wettbewerbe zur Steigerung der Motivation haben wir wichtige Erkenntnisse gewonnen, die kontinuierlich in unsere tägliche Arbeit einfließen. Ein wesentliches Ergebnis aus über zehn Jahren Erfahrung in der Konzeption, Planung und Durchführung von Motivationsmaßnahmen für Mitarbeiter ist das Motivations- und Incentivierungssystem (MIS), ein System zur Konzeption und Implementierung von Motivations- und Incentivierungsmaßnahmen.
ZURÜCK ZUR HAUPTSEITE
Motivations- und Incentivierungssystem
Seit der Entwicklung unseres ersten Incentives 2005 begleitet uns stets eine Frage: Wie können wir Menschen zu höherer Leistung motivieren und begeistern? In der Durchführung zahlreicher Incentive-Wettbewerbe zur Steigerung der Motivation haben wir wichtige Erkenntnisse gewonnen, die kontinuierlich in unsere tägliche Arbeit einfließen.
Der digitale Kern des MIS
Der digitale Kern des MIS
Ein wesentliches Ergebnis aus über zehn Jahren Erfahrung in der Konzeption, Planung und Durchführung von Motivationsmaßnahmen für Mitarbeiter ist das Motivations- und Incentivierungssystem (MIS), ein methodisches und technisches System zur Konzeption und Implementierung von Motivations- und Incentivierungsmaßnahmen. Die Grundlage des MIS ist eine modulare Online-Plattform und damit Dreh- und Angelpunkt für den Einsatz eines Incentivierungs- und Motivationssystems in den Bereichen Training, CRM, Verkauf und Aftersales. Das modulare System bietet größtmögliche Flexibilität und kann somit exakt an die Anforderungen des Kunden angepasst werden. Die vorhandenen Schnittstellen ermöglichen die Anbindung an bestehende Kundensysteme wie ERP, CRM oder andere Systeme.
Das MIS wird von verschiedenen Content-Quellen gefüttert, die sich in die Kategorien „User Content“, „Sales Content“ und „Know-how Content“ unterteilen lassen. Je nach Kundenbedarf werden die verschiedenen Input-Kategorien unterschiedlich stark herangezogen. Beispiele für Content, den die einzelnen Kategorien zur Verfügung stellen, sind:
User Content: Daten der Teilnehmer selbst und deren Verhalten auf der Plattform
(z. B. Aktivität des Nutzers, Intensität der Interaktion auf der Plattform)
Sales Content: Vertriebsleistungen (z. B. neu generierte Leads, Kontakte, messbare Verkaufsentwicklungen und die eigentlichen mengen- und wertmäßigen Verkäufe)
Know-how Content: Im MIS wird Wissen und Know-how bereitgestellt, z. B. in Form
von Nachschlagewerken, Produktinformationen und Katalogen
Entsprechend der Eingabe können die Ausgaben des MIS gesteuert werden. Ausgehend
von der Kundenanforderung können hier die Module Gamification, Learning und Chart
einzeln oder kombiniert zum Einsatz gebracht werden.
Modul Gamification: In einem MIS können begleitend zu einem Wettbewerb Gamification-Themen gespielt werden. Dies kann z. B. das klassische Sammeln von Punkten, das Erreichen nächster Levels oder ein möglichst hoher Ranglistenplatz in einer Bestenliste sein, was die Teilnehmer zu bestimmten Handlungsweisen motiviert. Gamification nutzt den natürlichen Spieltrieb des Menschen und wird von vielen Unternehmen immer häufiger und erfolgreich eingesetzt und erzielt speziell bei der Generation Y sehr gute Resonanzwerte.
Modul Learning: Insbesondere im Produkttraining spielt die Vermittlung von Wissen eine tragende Rolle. Mithilfe umfassender E-Learning-Maßnahmen kann in einem MIS die Lernmotivation des Teilnehmers angesprochen und gesteigert werden. Aber auch kleine Lerneinheiten, z. B. die Durchführung eines Quiz, vermitteln Wissen effizient und motivieren die Teilnehmer.
Modul Chart: Den Teilnehmern Aufschluss über ihre aktuelle Wettbewerbsposition geben grafisch aufbereitete Schaubilder und Rankings. Durch die grafische Aufbereitung ergeben sich gestalterische Möglichkeiten, um die Aussagekraft von reinen Performance- und Aktivitätszahlen zu stärken.
Anwendungsmöglichkeiten aus Managementsicht
Anwendungsmöglichkeiten aus Managementsicht
Der digitale Kern des MIS ist in ein methodisches System eingegliedert, das dazu führen soll, die Motivation systemisch zu erhöhen. Hier wird deutlich, dass die Motivation durch ein MIS in verschiedenen Unternehmensbereichen gleichermaßen gesteigert werden kann: Abgestimmt auf die speziellen Anforderungen kann das MIS in folgenden Bereichen eingesetzt werden: im Verkauf, dem Aftersales, beim Produkttraining und im Customer Relationship Management; entsprechend können folgende Zielstellungen benannt werden:
Ziel Verkaufsförderung
Ziel Verkaufsförderung
Verkaufswettbewerbe sind der Königsweg, selbst um bereits erfolgreiche Verkäufer auch weiterhin zu motivieren. Dabei ermöglichen unterschiedliche Klassen eine differenzierte und faire Aussteuerung. Regelmäßige Reports und Newsletter sorgen für eine begleitende Informierung und Aktivierung der Verkäufer, um eine maximale mengen- oder wertmäßige Verkaufsleistung zu erbringen. Die Ermittlung der erfolgreichsten Verkäufer ist so einfach wie logisch: Größtmöglicher Verkauf bedeutet größtmöglichen Erfolg.
Ziel Kundenzufriedenheit
Ziel Kundenzufriedenheit
Mit dem Ziel Kundenzufriedenheit spricht das MIS gezielt die Mitarbeiter des Aftersales an. Bei der Kundenzufriedenheit geht es um Absatzsteigerung wie das Tätigen von Zusatzverkäufen, aber eben auch um die Qualität der Kundenbeziehung. Daraus resultieren Qualitätswettbewerbe mit angepassten Messgrößen, z. B. das Erreichen von Servicelevels, die Bearbeitungszeiten von Serviceaufträgen und die direkte Bewertung des Servicemitarbeiters, etwa anhand einer Zufriedenheitsumfrage unter den Kunden.
Ziel Produktbegeisterung
Ziel Produktbegeisterung
Nichts ist überzeugender als ein Verkäufer, der voller Begeisterung seine Produkte vertreibt. Neben der Begeisterung auf emotionaler Ebene muss aber auch das Fachwissen über Produkte oder Dienstleistungen vorhanden sein, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Mittels Quiz, E-Learning oder Schulung kann nicht nur Wissen vermittelt, sondern auch ein Anreiz geschaffen werden, durch einen Wissenswettbewerb die Leistung der Mitarbeiter zu belohnen. Maßstäbe sind hier die individuelle Teilnahmerate, Abschlussraten von Lernmodulen und erzielte Erfolge, die in Noten und Rankings ausgegeben werden.
Ziel Kundenbeziehungsqualität steigern
Ziel Kundenbeziehungsqualität steigern
In der langfristigen Betreuung von Kunden dient ein Performance-Wettbewerb zur Identifizierung der besten Mitarbeiter des Customer Relationship Managements. Als geeignete Messgrößen stellen sich hier die Kontakthäufigkeit sowie die Kontakttiefe und -breite dar. Zudem kann die Kontaktqualität ebenso durch Kundenumfragen erhoben werden und in Qualitätskennzahlen einfließen.
In der Praxis lassen sich häufig keine deutlichen Abgrenzungen zwischen einzelnen Bereichen ziehen. So entstehen Mischformen aus verschiedenen Unternehmensfunktionen. Ein Verkaufswettbewerb für Produktinnovationen kann z. B. mit der Produktschulung zusammengelegt werden, um einen Mitarbeiter ganzheitlich zu motivieren, sich das Wissen anzueignen, das für einen erfolgreichen Verkauf nötig ist. Derartige Mischformen sind in der Praxis nicht nur möglich, sondern explizit erwünscht.
Durch die Implementierung eines MIS profitieren im Idealfall nicht nur der Vertrieb, sondern auch andere Bereiche eines Unternehmens. Motivations- und Incentivierungsprogramme können einen großen Beitrag zum Employer Branding leisten. Arbeitgeber nutzen somit ein starkes Differenzierungsmerkmal, um sich im War for Talent deutlich von der Konkurrenz abzuheben. Bewerber wissen somit, dass der potenzielle neue Arbeitgeber gute Leistung honoriert und wertschätzt.
Die Grundlage für mehr Wertschätzung wird bereitet
Die Grundlage für mehr Wertschätzung wird bereitet
Mit der Verwendung eines MIS innerhalb einer Organisationstruktur wird eine wichtige Grundlage gelegt, um wertschätzende Kommunikation zu vereinfachen. Dabei soll aber Wertschätzung keineswegs inflationär verpulvert, sondern bewusst, gezielt und individuell gezeigt werden. Hier sei nochmals der Anspruch der Generation Y erwähnt: Die junge Generation stellt hohe Anforderungen an ihr Arbeitsumfeld. Wertschätzung und Lob müssen verdient werden. Übertriebene Anerkennung ohne ausreichende Basis passt nicht in das Werteverständnis der Generation Y.
Diese Erfahrung ziehen wir aus zahlreichen durchgeführten Incentives mit großen Unternehmen und Marken wie Mercedes-Benz, Audi oder Samsung. Wie ein Incentive auf Basis des MIS und in Form eines Verkaufswettbewerbs durchgeführt werden kann, zeigt im nächsten Schritt das Praxisbeispiel "Samsung Bestseller".
Der Smartphonemarkt und seine Herausforderungen
Der Smartphonemarkt und seine Herausforderungen
Der Smartphone-Absatz in Deutschland hat sich seit 2008 (fünf Millionen verkaufte Geräte) bis 2014 (24,2 Millionen verkaufte Geräte) fast verfünffacht.Betrug die Absatzsteigerung von 2010 (10,4 Millionen Geräte) auf 2011 (15,9 Millionen Geräte) noch über 50 %, fiel die Absatzsteigerung von 2013 (22,8 Millionen Geräte) auf 2014 (24,2 Millionen Geräte) mit 6 % deutlich geringer aus.Gleiches gilt für die Anzahl an Smartphone-Nutzern: 2010 konnte die Anzahl der Smartphone-Nutzer von 8,43 Millionen auf 14,03 Millionen zum Jahresende erhöht werden (+ 66 %). Im letzten Jahr betrug die Steigerung von 40,4 Millionen auf 45,6 Millionen nur noch 13 %.
Quelle: Statista.de
Die Folge: Marktsättigung und hoher Wettbewerbsdruck. Damit wird der Verkäufer zu einer Schlüsselfigur in der Entscheidung, welcher Hersteller, welche Marke und welches Gerät bei Endkunden landen. Welche Möglichkeiten haben die Hersteller, Verkäufer für ihre Marke und Produkte zu gewinnen?
Als naheliegendes Mittel kann eine Bindung über die Verkäuferprovision erreicht werden. Allerdings sind die finanziellen Spielräume hier schnell erschöpft. Zudem wirken sich rein monetäre und rein materielle Anreize nur kurzfristig auf die Verkaufsmotivation aus. Wenn ein Verkäufer ausschließlich für die höchste Provision begeistert werden kann, findet keine Verkäuferbindung statt. Müssen Hersteller dann nicht andere individuellere und emotionalere Anreize schaffen, um sich beim Verkäufer von der Konkurrenz abzusetzen?
Das Incentive als Lösung
Das Incentive als Lösung
Für die Verkäufer wurde auf Grundlage dieser Herausforderungen – Marktsättigung und steigender Wettbewerbsdruck – gemeinsam mit Samsung der Incentive Wettbewerb "Samsung Bestseller" entwickelt.
Beim Samsung Bestseller handelt es sich um einen jährlich stattfindenden Verkaufswettbewerb auf nationaler Basis. Dabei wird der deutsche Markt in sechs verschiedene Regionen aufgeteilt. Die Zielgruppe des Wettbewerbes sind für Samsung autorisierte Verkäufer.
Aktivierung: Bestseller gesucht – und gefunden!
Aktivierung: Bestseller gesucht – und gefunden!
Vor Beginn des Wettbewerbes werden alle bei Samsung gelisteten Verkäufer mit einem aktivierenden Teasermailing angeschrieben. Die hochwertigen postalischen Mailings stellen den Wettbewerb vor, überraschen mit einem charmanten Give-away und lassen die potenziellen Teilnehmer bereits jetzt wissen, welches exklusive Reiseziel die Gewinner erwartet. Ziel des Teasermailings ist es, die Vorfreude bei den Verkäufern zu schüren und damit deren Motivation anzusprechen, sich für den Wettbewerb zu registrieren. Dem Verkäufer wird bereits beim ersten Kontakt mit dem Wettbewerb klar, dass er die Chance hat, an einem besonderen Ereignis teilnehmen zu können. Eine besondere Verkaufsleistung wird nicht nur mit Geld, sondern einem einmaligen und wertschätzenden Erlebnis honoriert.
Motivation: Eine Reise, viele Preise
Motivation: Eine Reise, viele Preise
Um möglichst viele Verkäufer über den Wettbewerb zu erreichen, sorgt eine attraktive Gewinnchance für eine maximale Beteiligung. Als Hauptpreis winkt die Teilnahme an einer einzigartigen Incentive Reise, die persönlich nicht zu organisieren wäre und mit Geld sicher nicht zu kaufen ist: Eine mehrtägige Reise zu Top-Destinationen ist Motivation und Wertschätzung zugleich. Die Chance auf den Gewinn hält die Motivation aller Teilnehmer über den gesamten Wettbewerb hoch. Die Motivation wird dadurch verstärkt, dass über den Wettbewerbszeitraum hinweg immer wieder neue Highlights der Reise an die Verkäufer kommuniziert werden.
Zudem stellt Samsung hochwertige Sachpreise aus dem eigenen Produktportfolio zur Verfügung. Auch wenn die materiellen Gewinne nur bedingt langfristig motivierend wirken, wird durch die Aussicht auf den Gewinn eines Sachpreises ein breiteres Teilnehmerfeld an Verkäufern angesprochen, da die Hürde für den Gewinn eines Sachpreises unterhalb der Hürde für den Gewinn der Incentive Reise liegt. Ziel ist es dennoch, so viele Verkäufer wie möglich für den Gewinn des Hauptpreises zu begeistern und dazu zu motivieren, mit vollem Einsatz am Verkaufswettbewerb teilzunehmen.
Punkten: Erfolg durch verkaufen
Punkten: Erfolg durch verkaufen
Das Herzstück des Verkaufswettbewerbes stellt das Samsung Bestseller Online Portal dar, auf dem sich ein Verkäufer für den Wettbewerb registriert. Hier findet auch die Austragung des dreieinhalbmonatigen Wettbewerbs statt – das Sammeln von Verkaufspunkten.
Das Samsung Online Portal wird hauptsächlich mit Sales Content gefüttert, der über eine Schnittstelle zwischen Verkäufer und MIS eingespielt wird. Der Wettbewerb sieht vor, dass für den Verkauf bestimmter Smartphone-Modelle dem Verkäufer Punkte auf einem Punktekonto gutschrieben werden. Dabei gelten verschieden hohe Punkte für den Verkauf verschiedener Smartphone-Modelle.
Diese Differenzierung erlaubt es dem Hersteller, den Abverkauf einzelner Modelle zu fokussieren, so kann die strategische Verkaufssteuerung unterstützt werden. Das MIS bietet innerhalb des individuellen Teilnehmeraccounts aufschlussreiche Charts, die dem Verkäufer seine aktuelle Wettbewerbsposition anzeigen und wie seine Verkaufsleistungen im Vergleich zu den anderen Verkäufern stehen.
Die Gruppe der nicht registrierten Verkäufer wird animiert, sich am Wettbewerb anzumelden und zu punkten.
Die zweite Gruppe der registrierten Verkäufer, deren Performance unterhalb der Qualifikationsnorm an Geräteverkäufen liegt, wird aufgefordert, durch einige wenige Verkäufe mehr die Qualifikation für den Wettbewerb zu erhalten.
Alle Verkäufer, die eine gewisse Mindestpunktzahl bereits erreicht haben, werden regelmäßig daran erinnert, auch weiterhin ihr Ranking zu verbessern: Denn mit jedem verkauften Gerät werden dem Punktekonto weitere Punkte gutgeschrieben. Die steigende Wahrscheinlichkeit, die Reise zu gewinnen, motiviert die bereits erfolgreichen Teilnehmer umso mehr.
Der Samsung Bestseller wird zur Erfolgsgeschichte
Der Samsung Bestseller wird zur Erfolgsgeschichte
Seit 2010 wachsen die Erfolgszahlen für den Samsung Bestseller kontinuierlich. Über die Wettbewerbsplattform lassen sich durch das integrierte Reporting-Tool zahlreiche Analysen generieren, um den Wettbewerb erfolgreich zu steuern. Wirft man einen Blick auf die totalen Teilnehmer- und Absatzzahlen, wird deutlich, welchen Erfolg der Samsung Bestseller mit sich bringt.
2010: ca. 250 Teilnehmer mit rund 4-stellig verkauften Geräten
2014: ca. 700 Teilnehmer mit rund 6-stellig verkauften Geräten
Einer guten Verdreifachung der Teilnehmerzahlen über fünf Jahre hinweg steht eine Steigerung des Abverkaufs um das 21-fache gegenüber. Betrachtet man die zuvor genannten Zahlen des Gesamtmarktes, konnte zwischen 2010 und 2014 der Abverkauf von 10,4 auf 24,2 Millionen Geräte lediglich etwas mehr als verdoppelt werden.
Auf gleich hohem Niveau hingegen ist die Auswahl an aufregenden Destinationen geblieben: Seit 2010 haben wir die Samsung Bestseller nach Mauritius, Kanada, Sardinien, Mallorca und Südafrika entsendet. Wir übernehmen dabei die gesamte Teilnehmerbetreuung, inklusive Teilnehmer-Hotline.
Fazit
Fazit
Der Samsung Bestseller zeigt, dass mit einem Motivations- und Incentivierungssystem der Vertrieb erfolgreich unterstützt werden kann. Gerade bei sich verändernden Marktverhältnissen wird der Vorteil der universellen Einsetzbarkeit eines MIS deutlich. Die einfache und doch spielerische Mechanik, Punkte zu sammeln, sowie die Aussicht auf Sachpreise und eine Reise sprechen eine maximale Anzahl an potenziellen Teilnehmern an. Letztendlich spricht die Entwicklung der Teilnehmer- und der Absatzzahlen über die Wettbewerbsjahre für sich, dass durch die Incentivierung die Motivation der Teilnehmer nachhaltig gesteigert werden konnte.
ZURÜCK ZUR HAUPTSEITE
